Reprendre une agence immobilière

Vous souhaitez Reprendre une agence immobilière ? Nous vous proposons dans cette fiche pratique de retrouver les éléments essentiels pour préparer votre projet de reprise et en sécuriser les enjeux économiques, réglementaires et financiers.

Définition

Le code APE 68.31Z correspond à l’activité d’agence immobilière. Cette activité couvre l’intermédiation dans les transactions immobilières (achat, vente, location) et la gestion de biens pour le compte de tiers, réalisées par des professionnels disposant de la carte professionnelle d’agent immobilier.

Cette classe regroupe notamment :

• Les agences immobilières proposant des services de vente et d’achat de biens immobiliers
• Les agences spécialisées dans la location résidentielle ou en activité commerciale
• Les cabinets assurant la gestion locative de biens pour le compte de propriétaires
• Les agences proposant des services de syndic de copropriété, lorsque l’intermédiation immobilière constitue l’activité principale
• Les réseaux d’agences indépendantes ou franchisées

Elle peut inclure des activités complémentaires telles que :

• L’estimation et l’évaluation de biens immobiliers
• Le conseil en investissement immobilier
• La prospection et la constitution de portefeuilles de mandats
• Les services de transaction sur des biens commerciaux ou professionnels

Ne sont pas incluses dans cette classe :

• Les activités de promotion immobilière (41.10A / 41.10B)
• La gestion de fonds immobiliers ou de foncières (64.30Z)
• Les études notariales et les professions juridiques liées aux transactions (69.10Z)

Source : INSEE – Nomenclature d’Activités Française (NAF)

Chiffres utiles pour Reprendre une agence immobilière

Lors de l’analyse des comptes dans le cadre de la reprise d’un fonds de commerce, il convient d’examiner le compte de résultat afin d’évaluer la rentabilité de l’affaire. Pour cela, il est nécessaire de connaître les ratios propres à cette activité et à son emplacement.

Ces ratios permettent également de valider la cohérence du business plan avant la reprise du fonds.

À ce titre, nous vous proposons les ratios pour l’agence immobilière à titre indicatif, sur toute la France (médiane sur la période 2022 à 2026).

Reprendre une agence immobilière

Agence immobilière	Médiane nationale
Marge brute en % du CA HT	100%
Poids des Charges Personnel en % du CA HT	13%
Poids des Charges Externes en % du CA HT	41%
Excédent brut d’exploitation (opérationnel) en % du CA HT	18,40%
Capacité d’autofinancement en % du CA HT	13,30%

Sources : Données InfoGreffe non confidentialisées retraitées par atometrics, à partir de 2022 / Données atometrics

L’analyse des ratios financiers d’une agence immobilière permet d’apprécier la rentabilité de l’activité, la maîtrise des charges d’exploitation et la capacité de l’établissement à générer de la trésorerie afin d’assurer la pérennité du fonds de commerce.

Ces indicateurs doivent toujours être interprétés au regard du positionnement de l’agence (transaction résidentielle, location, gestion locative, syndic, immobilier de prestige ou d’entreprise), de sa localisation (centre-ville, quartier résidentiel, zone périurbaine ou rurale), du volume d’activité, ainsi que du mode d’exploitation (indépendant, franchise, réseau).

Une marge brute reflet de la structure d’activité

En agence immobilière, la marge brute est structurellement élevée, voire égale à 100 % du chiffre d’affaires hors taxes, dans la mesure où l’activité d’intermédiation ne génère pas de coût de marchandises vendues. Le chiffre d’affaires est principalement constitué de commissions sur transactions et honoraires de gestion.

Un niveau de marge dégradé par rapport à cette norme peut révéler des rétrocessions importantes aux négociateurs mandataires, des remises commerciales excessives ou une structure de rémunération des apporteurs d’affaires mal maîtrisée.

Des charges de personnel liées à l’organisation commerciale

Les charges de personnel regroupent les salaires et charges sociales des négociateurs salariés, des assistantes commerciales et du personnel d’encadrement.

Elles varient selon le modèle d’exploitation (agents salariés ou mandataires indépendants), l’amplitude horaire, le nombre de points de vente et le niveau d’implication du dirigeant dans l’activité commerciale. Un poids excessif des charges de personnel peut traduire une organisation commerciale inefficiente ou un niveau d’activité insuffisant au regard de la structure en place.

Des charges externes à surveiller précisément

Les charges externes représentent un poste particulièrement significatif en agence immobilière. Elles comprennent principalement le loyer des locaux, les frais de communication et de publicité (portails immobiliers, presse, réseaux sociaux), les frais informatiques (logiciels métiers, CRM, gestion locative), les assurances professionnelles (responsabilité civile, garantie financière), ainsi que les cotisations et frais liés aux réseaux et franchises.

Le poids des charges de communication constitue un poste sensible, directement corrélé au niveau de visibilité nécessaire pour alimenter le portefeuille de mandats et maintenir un flux suffisant de transactions.

Une capacité d’autofinancement (CAF) indispensable

La capacité d’autofinancement permet de financer le renouvellement des outils informatiques, les actions de communication, l’évolution de l’offre de services, ainsi que le remboursement des emprunts liés à la reprise. Une CAF insuffisante limite la capacité de l’agence à investir, à se moderniser et à maintenir sa compétitivité dans un secteur soumis aux fluctuations du marché immobilier et à une concurrence accrue.

Ces ratios constituent des repères d’analyse et doivent être appréciés avec prudence, en tenant compte des spécificités propres à chaque agence immobilière et de son environnement économique local.

Un excédent brut d’exploitation (EBE)

L’EBE mesure la performance économique de l’agence avant prise en compte des amortissements, des charges financières et fiscales. Un EBE positif et cohérent avec les ratios du secteur traduit une exploitation saine, capable de rémunérer le dirigeant et de supporter les variations d’activité liées aux cycles du marché immobilier.

Les autorisations et la réglementation applicable à une agence

L’activité d’agence immobilière, relevant du code APE 68.31Z, est soumise à un cadre réglementaire spécifique et contraignant, défini principalement par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et ses textes d’application, ainsi que par la loi ALUR du 24 mars 2014.

Tout exploitant doit être titulaire d’une carte professionnelle, délivrée par la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) territoriale compétente. Cette carte, portant la mention « Transactions sur immeubles et fonds de commerce » et/ou « Gestion immobilière », est obligatoire pour exercer l’activité d’agent immobilier ou de gestionnaire de biens. Elle est valable trois ans et renouvelable, sous réserve de justifier de la formation continue réglementaire (42 heures sur trois ans).

L’exercice de l’activité impose également la souscription d’une garantie financière auprès d’un organisme habilité (banque, compagnie d’assurances, caisse de garantie professionnelle), dès lors que l’agence est amenée à détenir des fonds pour le compte de tiers (dépôts de garantie, loyers, provisions). Cette garantie doit être proportionnelle aux fonds effectivement détenus.

L’agence doit par ailleurs être couverte par une assurance de responsabilité civile professionnelle, obligatoire et adaptée à l’exercice de l’activité de transaction et de gestion immobilière.

Réglementations et normes

L’exploitant est tenu de respecter les obligations d’information et de transparence à l’égard des clients, notamment l’affichage des honoraires, la rédaction des mandats écrits obligatoires, le respect du formalisme des compromis de vente et des contrats de location, ainsi que les règles relatives à la lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme (LCB-FT), qui imposent des procédures de vigilance renforcées sur l’identité des clients et l’origine des fonds.

Les locaux doivent être conformes aux normes applicables aux établissements recevant du public (ERP), notamment en matière de sécurité incendie et d’accessibilité aux personnes en situation de handicap.

Le non-respect de ces obligations réglementaires peut entraîner des sanctions administratives, le retrait de la carte professionnelle, des amendes, voire des poursuites pénales en cas de manquements graves, notamment en matière de détention illégale de fonds ou d’exercice sans carte professionnelle.

Évaluation d’une agence immobilière

Ces indicateurs vous permettront d’avoir des références avant de Reprendre une agence immobilière et d’évaluer si le prix de cession est cohérent avec les performances économiques de l’entreprise.

Nous proposons ici les médianes constatées pour cette activité (période 2022/2026).

Restauration traditionnelle	Multiple de CA HT (prix de cession exprimé en % du CA du fonds vendu)	Multiple de EBE
Médiane	77,54%	8,45

Source(s) utilisée(s)

• Données BODACC (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales), à partir de 2008
• Données InfoGreffe non confidentialisées, à partir de 2022
• Données atometrics

Ces indicateurs sont donnés à titre indicatif. Pour procéder à une évaluation d’un fonds de commerce, il convient de tenir compte des facteurs de valeur spécifiques à chaque établissement.

La prise en compte des facteurs de valeur

Lors de l’évaluation d’un fonds de commerce d’agence immobilière, plusieurs éléments doivent être analysés avec attention :

• L’emplacement et la visibilité de l’agence (emplacement en pied d’immeuble, vitrine, zone de chalandise, flux piétons)
• La composition et la taille du portefeuille de mandats (mandats exclusifs, mandats simples, gestion locative)
• Le bail commercial (destination, niveau de loyer, durée résiduelle, clauses spécifiques)
• Le personnel (effectif, stabilité, qualification, détention ou non de la carte professionnelle)
• L’activité économique et commerciale (niveau et régularité du chiffre d’affaires, répartition entre transaction et gestion, saisonnalité)
• Les perspectives de développement (développement de la gestion locative, extension du périmètre géographique, digitalisation des services)

Pour approfondir cette analyse, nous vous recommandons la lecture du Guide d’évaluation de fonds de commerce par A. et M. Desthuilliers.

L’emplacement : un facteur de visibilité et d’attractivité

En agence immobilière, l’emplacement conditionne directement la visibilité de l’enseigne et la capacité à capter de nouveaux mandats. Une vitrine bien située, dans une rue commerçante ou à proximité d’une zone résidentielle à fort potentiel, renforce la notoriété locale et favorise le développement du portefeuille de biens à vendre ou à louer.

La qualité de la vitrine, la lisibilité de l’enseigne et l’attractivité des supports de présentation des biens contribuent à l’image professionnelle de l’agence.

Le portefeuille de mandats et la notoriété de l’agence

La valeur d’une agence immobilière est étroitement liée à la qualité et à la solidité de son portefeuille de mandats. La proportion de mandats exclusifs, le délai moyen de vente, le taux de concrétisation des mandats et la régularité du flux de transactions sont des indicateurs déterminants.

La notoriété locale, le bouche-à-oreille, les avis clients en ligne et la présence sur les portails immobiliers participent directement à la capacité de l’agence à maintenir et développer son activité.

L’organisation et la structure d’exploitation

Une agence combinant une activité de transaction et une activité de gestion locative présente un profil plus sécurisant pour un repreneur, dans la mesure où la gestion génère des honoraires récurrents, moins dépendants des cycles du marché immobilier. Le volume du patrimoine géré (nombre de lots en gestion) constitue ainsi un actif incorporel significatif, contribuant à la stabilité du chiffre d’affaires et à la valorisation du fonds.

Le bail commercial et ses conditions

Le bail commercial doit autoriser explicitement l’activité d’agence immobilière et, le cas échéant, les activités complémentaires (gestion locative, syndic). Le niveau du loyer, la durée résiduelle du bail et les clauses relatives à la vitrine, à l’enseigne ou aux travaux d’aménagement doivent être analysés avec attention.

Un bail sécurisé et économiquement soutenable constitue un élément clé de la valeur du fonds.

La structure d’activité et sa récurrence

Une agence combinant une activité de transaction et une activité de gestion locative présente un profil plus sécurisant pour un repreneur, dans la mesure où la gestion génère des honoraires récurrents, moins dépendants des cycles du marché immobilier.

Le volume du patrimoine géré (nombre de lots en gestion) constitue ainsi un actif incorporel significatif, contribuant à la stabilité du chiffre d’affaires et à la valorisation du fonds.

L’organisation et la structure d’exploitation

La valeur d’une agence immobilière dépend également de la qualité de son organisation interne. Des procédures formalisées, une équipe commerciale autonome, des outils de gestion performants et une relation fournisseurs bien établie (portails, partenaires financiers) facilitent la reprise et assurent la continuité de l’exploitation.

Le degré d’implication du dirigeant cédant, la dépendance à une personne clé et la capacité de l’agence à fonctionner sans rupture après la cession sont des éléments déterminants dans l’analyse de la valeur.

Les solutions pour sécuriser la reprise d’une agence immobilière

Pour réussir la reprise d’un fonds de commerce d’agence immobilière et limiter les risques, plusieurs précautions doivent être prises dès la phase préparatoire. Une analyse rigoureuse de la rentabilité est indispensable : elle doit porter sur la stabilité et la récurrence du chiffre d’affaires, la maîtrise des charges d’exploitation (frais de communication, charges de personnel, loyer, frais de réseau ou de franchise), ainsi que sur la capacité d’autofinancement dégagée par l’activité.

Un audit financier permet d’identifier d’éventuels déséquilibres, tels qu’une dépendance excessive aux honoraires de transaction au détriment de la gestion récurrente, ou une structure de rémunération des négociateurs inadaptée.

Il est essentiel de vérifier la conformité réglementaire complète de l’agence : validité de la carte professionnelle du cédant et conditions de transfert, souscription et niveau de la garantie financière, couverture de la responsabilité civile professionnelle, respect des obligations LCB-FT et conformité des mandats et contrats en cours.

Le repreneur devra obtenir sa propre carte professionnelle auprès de la CCI compétente avant de pouvoir exercer l’activité à titre personnel.

Diagnostic complet du portefeuille de mandats et du fonds de commerce

Un diagnostic complet est indispensable. Il doit porter sur la qualité et la composition du portefeuille (mandats en cours, lots en gestion, contrats de syndic), l’état des relations avec les propriétaires et les clients, les outils informatiques et logiciels métiers (compatibilité, coûts de licence), ainsi que les contrats en cours avec les portails immobiliers et les prestataires. Un inventaire précis des actifs incorporels permet d’évaluer la valeur réelle du fonds et d’anticiper les investissements nécessaires.

La clientèle et le réseau de prescripteurs doivent être analysés avec soin. En agence immobilière, la fidélité des propriétaires mandants, la qualité du réseau de prescripteurs (notaires, banquiers, artisans) et la réputation locale de l’agence constituent des actifs immatériels essentiels. L’étude de la répartition du chiffre d’affaires entre les différentes activités, du taux de renouvellement des mandats et de la fidélité des propriétaires en gestion permet d’évaluer la solidité du modèle économique.

Gestion du personnel

La gestion du personnel constitue un point de vigilance important. Il convient d’évaluer la stabilité et la motivation de l’équipe commerciale, la détention ou non de la carte professionnelle par les collaborateurs, leur connaissance du marché local et leur relation avec les clients. Une équipe dépendante du cédant peut nécessiter un accompagnement renforcé ou une réorganisation à la reprise afin de préserver la continuité du service et du portefeuille de mandats.

Plan de fiancement

Enfin, l’élaboration d’un plan de financement adapté est indispensable pour couvrir les besoins en trésorerie liés au cycle d’exploitation, aux éventuels investissements en communication et en outils numériques, ainsi qu’au remboursement des emprunts liés à la reprise.

La mise en place d’une période de transition avec le cédant, permettant la transmission du portefeuille de mandats et la présentation aux clients clés, est souvent déterminante pour sécuriser la reprise et maintenir la dynamique commerciale de l’agence.

Reprendre une agence immobilière repose sur une compréhension fine du modèle économique de l’agence immobilière, une analyse approfondie des contraintes réglementaires et commerciales, et une stratégie claire visant à préserver la rentabilité tout en développant la récurrence des revenus de gestion.

Contacts utiles :

FNAIM – Fédération Nationale de l’Immobilier

Adresse : 129 rue du Faubourg Saint-Honoré, 75008 Paris

UNIS – Union des Syndicats de l’Immobilier

Adresse : 33 avenue du Maine, 75015 Paris

SNPI – Syndicat National des Professionnels Immobiliers

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