Reprendre un commerce, acheter un fonds de commerce : Le business plan késako ?

Vous souhaitez procéder à l'achat d'un fonds de commerce ? l'achat d'un local commercial ?

Également appelé « plan d’affaire », le business plan a pour principal objectif d’obtenir le financement d’un projet auprès de partenaires financiers (établissements de crédit et associés). Les premières années d’activité, il permet de suivre l’avancement du projet en comparant les prévisions avec les réalisations. 


Son élaboration, qui doit respecter des règles précises, demande une forte implication personnelle mais cet investissement sera utile pour faire mûrir et évoluer le projet.


  • Un bon business plan est généralement composé de 3 parties qui s’enchaînent logiquement :
  • Un descriptif complet du projet 
  • Une étude financière détaillée 
  • Un plan de financement du projet 


Il est important de veiller à la cohérence globale du projet et à la cohérence entre les différentes parties du document. Surtout, recommande Michel Sibi, sa présentation doit être compatible avec les standards des établissements financiers (cohérence des ratios, mise en évidence des données essentielles comme le cash-flow, le seuil de rentabilité…). 


Compte tenu de la complexité et de l’importance du business plan pour l’obtention du financement, il est donc vivement conseillé de se faire accompagner d’un professionnel (expert-comptable, courtier…) pour le rédiger.  


Le descriptif du projet pour acheter un fonds de commerce ou un local commercial 


Il doit inclure :

  • Les caractéristiques précises de l’entreprise à reprendre ou de l’activité à créer, la localisation géographique, les personnels à reprendre, les performances passées…
  • Idéalement une étude de marché (zone de chalandise, concurrence et clientèle cible) à confronter avec l’offre de produits ou services, dans le but de valider la faisabilité commerciale du projet,
  • La présentation d’une stratégie commerciale claire et pertinente permettant d’atteindre les objectifs de chiffre d’affaires (actions à mener et planning de ces opérations),
  • Une présentation des principaux membres de l’équipe (expérience, compétences) dont les CV doivent être fournis en annexe,
  • Une description des locaux et des caractéristiques du bail commercial (à joindre impérativement en annexe),
  • La liste précise et chiffrée des investissements à prévoir,
  • Le montage juridique du projet : forme de la société (joindre un projet de statuts en annexe), le régime fiscal adopté et le régime social choisi pour le dirigeant.


L’étude financière pour reprendre un commerce


Cette étude financière détaillée traduit en données chiffrées les informations intégrées dans le descriptif du projet. 

Trois documents incontournables doivent être élaborés dans un ordre logique et sur une période minimale de trois exercices :

  • Le compte de résultat prévisionnel : il fait apparaître la profitabilité dégagée (cash-flow) et le seuil de rentabilité ou point mort,
  • Le bilan prévisionnel : c’est une photo patrimoniale de l’entreprise à un instant T.
  • Le budget de trésorerie : il fait apparaître la balance dépenses/recettes.


« En cas de reprise d’un fonds de commerce ou d’une société, il est important de retraiter les éléments du compte de résultat de certains éléments personnels du précédent exploitant (salaire sur ou sous-évalué, dépenses personnelles…) ou à caractère exceptionnel (remboursement d’assurance….) afin d’obtenir un résultat adapté au porteur de projet. »


Le plan de financement 


Construit sur la base des parties précédentes, il met en évidence :

Les emplois de trésorerie : achat de fonds de commerce et frais inhérents, investissements, trésorerie nécessaire pour lancer l’activité (besoin en fonds de roulement ou BFR) sans oublier les engagements liés aux locaux comme le dépôt de garantie ou les loyers d’avance dont le montant peut être significatif,


Les ressources en trésorerie disponibles au démarrage : les apports personnels, les apports des éventuels investisseurs ou associés, les éventuels prêts accordés par des partenaires commerciaux (brasseurs, meuniers…) et les aides (État, Région, collectivités diverses, etc.) auxquelles le porteur de projet peut prétendre.


La différence entre les emplois et les ressources met en évidence le montant du financement nécessaire à obtenir auprès des établissements de crédit. Ce montant est classé dans les ressources pour équilibrer le plan de financement.


Dans un premier temps, préconise Michel Sibi, il est préférable d’afficher un apport plus important que le besoin en financement calculé afin de rassurer le banquier et d’obtenir son accord. Il sera possible ensuite de négocier un apport un peu moins élevé et une participation accrue de sa part.


Le conseil de Michel Sibi

« La grande difficulté de cet exercice est le point d’équilibre : il faut présenter un dossier suffisamment « attractif » en terme de croissance de chiffre d’affaires et de rentabilité pour séduire les partenaires et les banquiers, sans toutefois déroger aux règles de prudence et de cohérence. Ainsi, et surtout dans la période actuelle, je vous préconise de soumettre votre projet à un « crash-test » en dégradant volontairement vos prévisions de chiffre d’affaires d’environ 25 à 30 % pour vérifier que votre entreprise est toujours rentable (au-dessus du point mort) et que vos apports sont suffisants dans un environnement dégradé pour faire face à vos engagements. 


À l’issue de ces étapes, le porteur de projet doit être en mesure de répondre clairement aux 3 questions fondamentales : 


Mon projet est- il rentable ? 

Quel est le montant du financement nécessaire ?

Le revenu généré par mon activité sera-t-il suffisant pour couvrir le remboursement de l’emprunt tout en me permettant de couvrir mes besoins personnels ? 


Le conseil de Michel Sibi

« Les besoins personnels sont très variables selon chaque situation (situation matrimoniale, âge des enfants, logement, patrimoine et fiscalité personnelle…) mais il faut surtout éviter de les sous-évaluer et garder une marge de sécurité ou une trésorerie disponible (ne pas se démunir complètement). »



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