S&F : Les offres grossistes sont-elles plébiscitées par les professionnels de la VAE ?

Nicolas Nouchi : Je pense que de nombreux acteurs de la VAE, qui cherchent des solutions de qualité, innovantes et rapides en termes de préparation, sont certainement très attirés par la solution grossistes.

Compte tenu du chiffre d’affaires moyen, on aurait pu concevoir que la restauration rapide et l’ensemble de la vente à emporter soient séduites principalement par la solution cash & carry, qui est souvent plus économique, mais plus contraignante que la livraison sur site. Pourtant, il s’avère que les acteurs de la VAE sont, dans une proportion plus large que prévue, clients de la distribution. En effet, le recours au cash&carry se retrouve dans des proportions plus réduites que nous aurions pu l’imaginer. Le poids des cash&carry reste important en termes de nombre de clients, mais les distributeurs alimentaires sont également nombreux à approvisionner l’univers VAE.

S&F : Quels sont les principaux enseignements que l’on peut tirer de votre enquête on-line ?

N.N. : Sur cette question, je pense que l’enseignement principal est l’importance relative des distributeurs. Elle peut s’expliquer par une stratégie de développement forte de tous les distributeurs de cette cible qui est souvent qualifiée de 3e marché.

Un distributeur fera les efforts nécessaires pour conquérir cette cible avec un intérêt tout particulier pour les enseignes. De plus, pour cette cible VAE, les distributeurs vont chercher à référencer/proposer de nouveaux produits, toujours plus innovants, facilitant le quotidien des exploitants, tout en leur offrant des solutions de différenciation.

S&F : De manière générale le monde des grossistes est-il en passe d’évoluer profondément ?

N.N. : Le monde des grossistes est en pleine évolution, et cela va continuer. La VAE y participe car elle a permis l’apparition de nouveaux acteurs dédiés à cet univers à l’instar de Forezia, Bergam’s… On doit ajouter à cela une politique très séduisante de Metro notamment qui est en train de briser les comportements constatés durant de nombreuses années. Un restaurant gastronomique peut aujourd’hui passer la porte d’un cash&carry pour d’autres produits que de l’hygiène par exemple.

Ajouter à cela la politique affirmée des distributeurs en terme de services (achat via le web, fidélisation,…), les grossistes, mettent en œuvre de nombreux moyens pour saturer leurs clients actuels et tenter d’élargir leur présence.

S&F : La croissance de la VAE au sein de la RHD va-t-elle changer les habitudes d’achat des restaurateurs ?

N.N. : Les restaurateurs à table qui tentent l’activité complémentaire VAE et les exploitants de points de vente à emporter ont très nettement changé leurs habitudes d’achats. Cela s’explique par plusieurs phénomènes :

- L’arrivée de nouveaux produits et de nouvelles solutions qualitatives : produits surgelés, produits reconditionnés pouvant être intégrés facilement dans un sandwich, produits de revente de qualité (biscuits), box…

- Les comportements des consommateurs qui veulent plus de variétés, qui ont des standards de qualité qui ont évolué.

- La crise économique, qui a modifié le comportement du consommateur et engendré une orientation vers des solutions économiques : plat du jour, menus, etc. Elle pousse le restaurateur à réfléchir à des solutions ingénieuses pour réduire son coût denrée/repas, tout en restant dans les standards.

- L’hyper concurrence urbaine qui a été à une époque bénéfique à la fréquentation, mais qui dans certaines zones dépassent la demande. Elle impose au restaurateur de « marketer » au maximum son offre pour redonner envie au consommateur de revenir sur le point de vente.

- Et enfin, le profil des restaurateurs évolue. Avec la poussée de la VAE, nous n’avons plus, derrière le comptoir, un professionnel diplômé en hôtellerie restauration, mais un autodidacte qui s’est lancé dans cet univers à une période, pas si lointaine, où la VAE était perçue comme un eldorado. Son comportement d’achat prend de la maturité, mais sans les conseils d’un professionnel du métier, il aura tendance à s’approvisionner dans ses débuts comme au supermarché. Les conseils d’un grossiste sont alors déterminants.

S&F : Quelles sont les réseaux ou enseignes qui peuvent selon vous tirer leur épingle du jeu ?

N.N. : Je pense que tous les réseaux qui prêteront une attention particulière à ce segment de la VAE auront des points de croissance de disponible. Avec une gamme, une politique commerciale et marketing dédiée ainsi qu’un choix minutieux de fournisseurs.

S&F : Quid des grossistes spécialisés sur le segment du snacking ?

Ils sont identifiés comme des spécialistes et devraient encore plus jouer sur cet axe. Il faut rappeler que l’exploitant recherche toujours des solutions pour développer son activité par la différenciation. Les produits innovants et modernes proposés par ses distributeurs correspondent à ces attentes. Il faut maintenant qu’ils soient plus vigilants sur les promotions et offres clients. Car sur ce point,  la concurrence des « généralistes » est redoutablement efficace.

En partenariat avec Snack & Foods